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29 avril 2025
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Ces dernières années, le secteur des jeux mobiles a optimisé (et presque perfectionné) deux principaux modèles de monétisation - la publicité in-app (IAA) et les achats in-app (IAP) - afin de générer des revenus qui peuvent être réinvestis dans le développement d'expériences innovantes et attrayantes pour les joueurs.
Si ces méthodes traditionnelles ont bien fonctionné dans le passé, les éditeurs de jeux mobiles sont aujourd'hui confrontés à des obstacles importants, tels que des frais de plateforme élevés, l'augmentation du coût de l'accès à l'internet et de la concurrence, ainsi que des changements constants dans les réglementations relatives à la protection de la vie privée. Tous ces facteurs se combinent pour réduire la rentabilité des jeux mobiles.
Dans ce paysage complexe, les boutiques en ligne directes au consommateur (DTC) apparaissent comme une nouvelle approche de la monétisation des jeux. En contournant les intermédiaires du monopole des plateformes, ces boutiques en ligne transforment déjà la manière dont les jeux génèrent des revenus, promettant une relation plus directe et plus rentable entre les éditeurs et leur base de joueurs - mais elles ne sont pas sans poser leurs propres problèmes.
Dans cet article, nous explorons le monde des boutiques directes au consommateur dans le domaine des jeux mobiles, en nous intéressant à la manière dont les éditeurs de jeux mobiles se précipitent sur le web pour réinventer leurs stratégies de revenus et conserver leurs marges dans un paysage de plus en plus concurrentiel.
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Depuis le lancement de l'App Store d'Apple en 2008, la façon dont les éditeurs d'applications mobiles génèrent des revenus et monétisent leurs utilisateurs a beaucoup évolué. Dans les premiers temps de l'App Store, les applications premium constituaient le modèle de monétisation prédominant, Apple affirmant qu'elles généraient plus d'un million de dollars1 de revenus par jour.
Après une année de concurrence accrue qui a fait baisser les coûts des applications payantes, Apple a introduit les achats in-app pour les applications gratuites en20092, ajoutant un nouveau moyen pour les jeux "gratuits" populaires de générer des revenus tout en restant compétitifs. Les jeux freemium monétisés par des IAP ont rapidement dominé la scène, des jeux comme Candy Crush engrangeant 1 million de dollars par jour3 dans le monde entier grâce aux IAP.
Cependant, le modèle IAP s'accompagnait de ses propres défis, comme la réalité basée sur le principe de Pareto, où 20 % des utilisateurs généraient 80 % des revenus. En réalité, la situation était encore plus désastreuse, puisqu'un rapport de 2014 de Swrve4 a révélé que seuls 2,2 % des joueurs de free-to-play dépensaient de l'argent. Peu après, en 2016, Apple a introduit dans l'App Store une fonctionnalité d'abonnement permettant aux éditeurs de générer un flux de revenus récurrents à partir des utilisateurs.
Parallèlement aux défis posés par l'IAP, un autre segment de l'industrie explorait l'IAA, innovant constamment en matière de placements et de déclencheurs afin de trouver un équilibre entre la génération de revenus et l'offre d'une expérience utilisateur attrayante. Le début des années 2010 a également marqué un tournant dans le domaine de la téléphonie mobile, avec l'augmentation de la disponibilité des données et des analyses avancées pour personnaliser les publicités et optimiser le ciblage.
Aujourd'hui, alors que de grands progrès ont été réalisés dans l'évolution des modèles de monétisation IAA et IAP, d'autres acteurs et facteurs du secteur ont évolué parallèlement et commencent à limiter le potentiel de ces modèles existants. Les frais de plateforme élevés, comme les 30 % d'Apple et de Google, ont réduit les revenus des applications IAP, tandis que les changements en matière de protection de la vie privée ont affecté l'accès aux données de ciblage, ce qui a eu un impact sur les revenus basés sur la publicité.
Aujourd'hui, l'industrie prend une nouvelle direction et expérimente les boutiques directes au consommateur comme une nouvelle voie pour monétiser les utilisateurs sans affecter les marges.
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Le concept de boutiques en ligne directes au consommateur (DTC) dans les jeux mobiles fait référence à des plateformes où les joueurs peuvent effectuer des achats à partir du site web d'un jeu mobile plutôt que par l'intermédiaire de l'application elle-même. Les éditeurs peuvent mettre en place leurs boutiques avec une variété de biens ou d'objets dans le jeu, tels que des skins, des power-ups ou même des produits de marque pour le jeu. Cette stratégie de monétisation des jeux permet aux éditeurs d'éviter les frais habituels des magasins d'applications, car ces transactions ne passent pas par les magasins d'applications traditionnels de Google et d'Apple, ce qui constitue en fin de compte un moyen plus rentable de monétiser l'application.
En proposant des offres exclusives ou des objets spéciaux dans le jeu qui ne sont généralement pas disponibles par le biais des achats in-app standard sur les magasins d'applications, vous pouvez inciter davantage les joueurs à investir dans la boutique en ligne plutôt que dans l'application, ce qui est bénéfique à la fois pour les joueurs et pour les éditeurs.
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Les boutiques en ligne directes au consommateur deviennent une stratégie clé pour les éditeurs de jeux mobiles qui cherchent à augmenter la valeur de vie des joueurs (LTV) tout en améliorant leur rentabilité. En vendant des articles de jeu, du contenu exclusif et des offres spéciales directement aux joueurs, sans passer par les boutiques d'applications, les éditeurs peuvent dégager un flux de revenus à plus forte marge.
Selon notre rapport 2024 Mobile Gaming Growth Report, l'intérêt et l'ouverture des joueurs à l'égard de ces boutiques sont déjà croissants, puisque 26 % d'entre eux se disent prêts à visiter le site web DTC d'un éditeur, et qu'un nombre impressionnant de 14 % ont déjà franchi le pas, explorant les IAP exclusifs pour le jeu sur la boutique en ligne.
Comme le souligne Oxana Fomina, fondatrice de Gradient Universe Games Analytics Consultancy, "à l'heure actuelle, de nombreux éditeurs tentent d'introduire différentes sources de revenus afin de réduire leur dépendance à l'égard d'Apple et de Google. La principale chose que je vois sur le marché actuellement, ce sont des alternatives émergentes prometteuses, comme un intérêt croissant pour les boutiques en ligne DTC qui vont continuer à augmenter."
En outre, ces boutiques en ligne DTC permettent non seulement aux éditeurs de mieux contrôler les prix et les offres, mais aussi de générer des revenus à long terme à forte marge. En proposant un contenu exclusif et une relation plus directe avec le client, les boutiques en ligne DTC peuvent stimuler l'engagement et la fidélisation des joueurs, augmentant ainsi la valeur dérivée de chaque joueur pendant toute la durée de sa relation avec le jeu.
"Historiquement, ce sont surtout les développeurs de casinos qui ont mis en place des programmes de fidélisation et des expériences pour les joueurs VIP, mais avec l'essor des boutiques en ligne et de la vente directe aux consommateurs, nous pouvons nous attendre à ce que de plus en plus de genres fassent de même en 2025. Ces programmes ne donnent pas seulement à vos joueurs les plus engagés plus de moyens d'apprécier et d'interagir avec votre jeu, mais ils augmentent aussi considérablement vos résultats. - Archie Stonehill, chef de produit chez Stash (5)
Mais toute nouvelle stratégie comporte des inconvénients et des avantages. Si les boutiques en ligne DTC offrent un nouveau potentiel de revenus, elles s'accompagnent également d'obstacles uniques :
Cependant, aucun de ces défis n'est insurmontable pour les éditeurs, car le potentiel de génération de revenus à forte marge l'emporte sur les exigences opérationnelles liées à l'introduction de la nouvelle plate-forme. C'est pourquoi nous voyons déjà tant d'éditeurs passer au web pour débloquer ce flux de revenus à forte marge pour leurs jeux et construire des bases de joueurs plus profondes et plus fidèles.
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Depuis son lancement en 2016, Pokémon GO a redéfini le jeu mobile grâce à ses mécanismes d'exploration du monde réel, et sa boutique directe au consommateur introduite en 20236 complète parfaitement cette vision. Au-delà de la vente d'objets exclusifs dans le jeu et de PokeCoins complétés par leur programme de fidélité Reward Road7, la boutique en ligne de Niantic propose également des billets d'événements dans le monde réel - liant directement les achats numériques à l'expérience centrale du jeu, à savoir l'exploration en plein air et l'interaction sociale. Cet alignement stratégique garantit que chaque transaction renforce l'identité de la marque du jeu tout en générant des revenus supplémentaires à forte marge.
Le succès du modèle de monétisation DTC de Pokémon GO démontre comment les boutiques en ligne conçues à cet effet peuvent approfondir l'engagement au-delà des achats in-app typiques. En élaborant des offres qui résonnent avec leur gameplay - des billets d'événement qui permettent aux joueurs de sortir à l'extérieur aux objets exclusifs pour avatar qui célèbrent les réalisations de la communauté - Niantic crée une extension de l'expérience Pokémon GO qui fonctionne pour attirer les utilisateurs à la boutique et approfondir la fidélité avec le jeu. Avec environ 50 % des joueurs qui reviennent chaque jour et une portée mondiale dans plus de 190pays8, cette approche prouve que les boutiques DTC fonctionnent mieux lorsqu'elles améliorent, plutôt que de simplement compléter, le jeu principal.
💡 À emporter : Une boutique en ligne de DTC prospère lorsqu'elle s'aligne sur l'expérience unique de votre jeu - qu'il s'agisse de billets pour des événements réels, de récompenses gérées par la communauté ou d'objets exclusifs qui approfondissent l'immersion.
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Les jeux de casino sociaux ont toujours prospéré grâce à des programmes VIP à plusieurs niveaux, où les joueurs de grande valeur sont récompensés par des avantages exclusifs, des bonus plus importants et des offres personnalisées. C'est pourquoi ils conviennent parfaitement aux boutiques DTC, qui peuvent amplifier ces stratégies de monétisation des jeux en offrant encore plus de valeur au niveau premium - et des marges plus élevées - en dehors de l'application.
Huuuge Games, leader dans le domaine des casinos sociaux, a prouvé que ce modèle fonctionne. Leurs revenus DTC ont triplé en 2023 (16,6 millions de dollars) et ont encore augmenté de 92 % en 2024, représentant désormais 10,8 % de leurs revenus totaux, selon leur rapport du troisième trimestre 2024.9
Voici comment ils réussissent :
Les boutiques en ligne DTC sont parfaites pour les jeux de casino social, car leurs joueurs sont plus susceptibles de dépenser dans plus de jeux, plus fréquemment que la moyenne des joueurs de jeux mobiles qui dépensent des IAP, selon notre rapport 2024 Mobile Gaming Spender Report. En fait, le personnage "Lucky Lucy" - ceux qui jouent aux jeux de casino social - sont les plus susceptibles d'effectuer au moins trois achats in-app par mois.
💡 À retenir : Les éditeurs les plus efficaces en matière de boutiques DTC ne réinventent pas la roue - ils s'appuient sur ce qui fonctionne déjà au sein de leurs jeux. Pour les éditeurs de casinos sociaux, cela signifie s'appuyer sur des programmes VIP, tandis que pour d'autres genres, cela peut signifier des skins exclusifs pour les joueurs compétitifs ou des billets d'événements pour les titres axés sur la communauté. Sachez ce qui motive votre public, puis concevez votre stratégie DTC pour en offrir encore plus.
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Le jeu Star Wars : Galaxy of Heroes d'Electronic Arts démontre la puissance d'une approche directe au consommateur alignée sur la franchise, générant des revenus réguliers tout en renforçant l'engagement des joueurs dans l'univers de Star Wars. Contrairement aux magasins mobiles génériques, sa boutique en ligne fait de chaque achat une extension du conflit galactique entre les Rebelles et l'Empire.
Le succès du jeu en matière de DTC s'explique par le fait que les fans de Star Wars ont compris ce qu'ils voulaient vraiment : déclarer leur allégeance et collectionner des personnages emblématiques. Plutôt que de proposer des offres groupées standard, ils vendent des offres groupées de devises telles que le Large Galactic Enhancement Kit et des offres groupées d'objets telles que l'offre groupée Hyperdrive, qui contient divers personnages bien-aimés et des ressources dans le jeu.
Ce qui fait le succès de ce modèle, c'est la façon dont il reflète l'expérience Star Wars. Les déverrouillages de personnages à durée limitée font des dépenses une stratégie de constitution de listes plutôt qu'une simple transaction, et chaque objet est conçu pour renforcer le fantasme de faire partie de cet univers bien-aimé.
💡 À retenir : Les jeux de franchise comme Star Wars excellent au DTC en vendant du fandom, mais n'importe quel jeu peut reproduire ce succès. Le secret ? Alignez votre boutique en ligne sur les passions des joueurs - par le biais de collaborations avec la culture pop, d'offres groupées d'influenceurs ou d'événements thématiques. Lorsque les achats sont perçus comme une participation plutôt que comme une transaction, vous transformez les dépenses en expression personnelle.
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Les boutiques en ligne DTC sont en train de transformer la monétisation des jeux mobiles d'un modèle dépendant de la plateforme à une économie centrée sur le joueur. Alors que les boutiques directes au consommateur dominent déjà le secteur des jeux mobiles, les éditeurs les plus performants considéreront leur boutique DTC comme un atout stratégique plutôt que comme une simple page de paiement. Les gagnants ne se contenteront pas de vendre des articles, ils créeront des expériences d'achat immersives qui donneront aux joueurs l'impression d'être des initiés précieux.
"Ce que nous constatons, c'est que lorsque les développeurs s'impliquent activement dans leur propre expérience numérique et s'approprient cette expérience de marque, ils commencent à enregistrer une croissance." - Berkley Egenes, responsable du marketing et de la croissance chez Xsolla (11)
Alors que les frais de plateforme et les coûts de l'AU continuent de peser sur la rentabilité, la capacité à établir des relations directes et de grande valeur par l'intermédiaire des boutiques en ligne - ainsi que l'exploration d'autres plateformes de distribution - pourrait devenir l'avantage concurrentiel déterminant dans le prochain chapitre des jeux mobiles.
Quelles sont les autres tendances qui se profilent pour les jeux mobiles en 2025 ? Consultez nos prévisions de croissance et abonnez-vous à notre lettre d'information pour recevoir des informations et des mises à jour sur le secteur directement dans votre boîte aux lettres électronique.
Sources :
